Comment apprendre à mieux vendre ?

Tout le monde ne naît pas avec le sens du commerce. Certes il existe des gens pour qui cela est naturel, que de savoir convaincre les autres, mais pour d’autres cela est plus compliqué. S’ils se débrouillent bien au quotidien en tant que vendeur il leur manque tout de même parfois ce petit plus qui fait la différence et qui permet d’accéder à un plus haut niveau de performance. Certaines choses s’apprennent à l’école, d’autres sur le terrain, et enfin on peut aussi en cours de carrière se remettre en question et tenter de progresser en apprenant de nouvelles compétences. Cela fait du bien d’une part, parce que l’on sent que travaille mieux, mais c’est aussi,  d’autre part, bénéfique pour l’entreprise pour laquelle on travaille.

Qu’est-ce que la méthode S.O.N.C.A.S. ?

La méthode qui a fait ses preuves auprès des commerciaux et des vendeurs de tous horizons professionnels c’est la méthode SONCAS. Cet acronyme reprend les initiales des six notions suivantes : Sécurité, Orgueil Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Elles permettent de définir spécifiquement ce qui constitue la psychologie d’un client face à la personne qui souhaite lui vendre un bien ou un produit. C’est donc sur elles que peuvent se baser les professionnels de la vente pour comprendre leurs clients et les convaincre du bienfait d’acheter tel produit.

Sécurité et confort du client

Afin de mieux cerner la question, deux exemples s’imposent : le client potentiel d’un vendeur a besoin de se sentir en sécurité ou d’améliorer son confort actuel. Dans le premier cas, il s’agit de faire comprendre à la personne que l’on a en face de soi que ce qu’on souhaite lui vendre, c’est un bien ou un service qui va lui apporter plus de sécurité dans la vie. Pour un client plus préoccupé par le confort, l’argumentaire du vendeur devra tendre à lui expliquer en quoi son confort sera plus grand quand il aura acheter le produit ou le service proposé.